2006年成立的寬帶資本一直專注于TMT領(lǐng)域的投資，企業(yè)服務(wù)和技術(shù)方面的投資是寬帶資本的投資重點(diǎn)，從成立開始，有30%到40%的投資金額投入于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

2016年8月5日，寬帶資本合伙人劉唯出席了由ITValue和鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合主辦的2016IT價(jià)值峰會(huì)，分享了寬帶資本在企業(yè)級(jí)市場的10年投資經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以及從投資人的視角如何判斷一個(gè)好的SaaS公司。這對(duì)于CIO和企業(yè)級(jí)市場的創(chuàng)業(yè)者、以及整個(gè)企業(yè)級(jí)市場創(chuàng)新生態(tài)的參與者來說，都是很好的參考。

劉唯對(duì)于SaaS企業(yè)的重要判斷可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1. 純免費(fèi)模式的SaaS公司不被看好，類似于羊毛出在豬身上的模式在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域很難實(shí)現(xiàn)。

2. 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其主要驅(qū)動(dòng)因素是人力成本的上升，以及成長于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的70、80后成為新一代管理者。

3. 云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、新一代安全和人工智能四大領(lǐng)域的SaaS創(chuàng)業(yè)值得關(guān)注。

以下是劉唯在2016IT價(jià)值峰會(huì)上的演講內(nèi)容，經(jīng)ITValue記者編輯整理：


視頻時(shí)長20分鐘。wifi環(huán)境受限的請(qǐng)閱讀以下ITValue為你整理的精華內(nèi)容~

資本現(xiàn)在追捧企業(yè)服務(wù)的三個(gè)原因
寬帶資本為什么花這么大精力在企業(yè)服務(wù)或企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資上？

有幾個(gè)因素：

第一，過去十幾年，中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了快速成長，但企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。中國領(lǐng)先的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與美國同類公司已經(jīng)在一個(gè)量級(jí)上，中國跟美國GDP比重大概是1：1.7，而中國領(lǐng)先的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司跟美國的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司來比，基本上是它的十分之一或幾十分之一。中國現(xiàn)在新興的創(chuàng)業(yè)企業(yè)規(guī)模最大的可能在十億美金左右，對(duì)比美國幾百億美金的企業(yè)規(guī)模來看，企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展空間非常大。

第二，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其主要驅(qū)動(dòng)因素是人力成本的上升。在非生產(chǎn)制造型企業(yè)，人力成本在整個(gè)成本費(fèi)用占比60%到70%，隨著人力成本每年以10%的速度往上遞增，企業(yè)的經(jīng)營效益受到非常大的壓力。這倒逼企業(yè)尋求更好的工具和手段管理公司、提高效率、降低成本。

第三，隨著70后、80后一代成為公司管理者甚至決策者，他們進(jìn)行企業(yè)管理時(shí)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)同以及對(duì)管理手段跟管理工具的追求，和前一代管理者有巨大不同，這使企業(yè)服務(wù)在市場上會(huì)有更大的接受度。再加上現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、智能終端、大數(shù)據(jù)和無所不在的網(wǎng)絡(luò)等環(huán)境的變化，降低了接受企業(yè)服務(wù)、接受SaaS服務(wù)的門檻。企業(yè)不需要有高額投入，就可以讓很多原來信息化水平非常低的公司迅速使用和接受信息化服務(wù)。

中國SaaS公司發(fā)展無法繞過的“四大坎”
這幾年企業(yè)服務(wù)的發(fā)展也碰到很多問題和挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)在幾個(gè)方面：

首先，國內(nèi)沒有成熟的企業(yè)軟件市場。國內(nèi)企業(yè)不像美國企業(yè)那樣在過去幾十年年時(shí)間內(nèi)已習(xí)慣用軟件管理公司，所以當(dāng)由傳統(tǒng)軟件演進(jìn)到云計(jì)算和SaaS服務(wù)時(shí)，SaaS服務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件的天然優(yōu)勢，比如按需付費(fèi)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一升級(jí)等比較難體現(xiàn)。SaaS公司需要先教育中國企業(yè)如何用軟件管理公司，先跨越這個(gè)階段再去賣SaaS。

第二，中國企業(yè)對(duì)軟件整體付費(fèi)意愿相對(duì)偏低，也會(huì)影響到SaaS服務(wù)領(lǐng)域。以前通訊設(shè)備行業(yè)賣軟件跟硬件給運(yùn)營商的時(shí)候，都以硬件價(jià)值來定價(jià)，而軟件是屬于附送的東西，很多軟件企業(yè)甚至為了賣給用戶還得裝上硬件的皮。這相對(duì)美國公司愿意為Saas服務(wù)支付幾十萬甚至上百萬美金年付費(fèi)的市場現(xiàn)狀相去甚遠(yuǎn)。國內(nèi)企業(yè)普遍覺得一個(gè)SaaS租用的服務(wù)，企業(yè)每年付三五萬甚至10多萬就已是很高了，而中小企業(yè)的付費(fèi)意愿則更低，經(jīng)常按照每人每天1塊錢的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來付費(fèi)。這種企業(yè)對(duì)軟件價(jià)值的認(rèn)同，也會(huì)影響到SaaS服務(wù)領(lǐng)域。

第三，中國是一個(gè)關(guān)系型社會(huì)，中國IT預(yù)算最大的主要還在政府和金融、電信、能源這些行業(yè)市場，這些市場都是碎片化的市場，誰擁有客戶關(guān)系誰就有最后致勝的因素，而不是說擁有好的產(chǎn)品就能致勝。這是SaaS企業(yè)去擴(kuò)展行業(yè)市場和大客戶市場，在現(xiàn)階段一定要面對(duì)的問題。

第四，資本和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系。企業(yè)服務(wù)市場的投資周期較長，企業(yè)級(jí)服務(wù)從產(chǎn)品研發(fā)到成型，到建立一個(gè)完整的銷售體系都有一定的周期，很難實(shí)現(xiàn)每年幾倍的連續(xù)成長。有的企業(yè)服務(wù)公司在早期實(shí)現(xiàn)了一年5到10倍的增長，這對(duì)企業(yè)來說未必是好消息，后臺(tái)的服務(wù)體系和產(chǎn)品體系跟不上，最后可能對(duì)公司的發(fā)展造成巨大的影響。而資本是有時(shí)間周期的，一般的項(xiàng)目從投資到退出是三到五年時(shí)間，所以投資方總是希望被投企業(yè)有很高速的成長，這就會(huì)有矛盾。SaaS公司尋找投資者時(shí)一定要有很好的溝通，對(duì)公司未來的發(fā)展預(yù)期要形成共識(shí)，投資者要有耐心推動(dòng)成長。

SaaS公司很難實(shí)現(xiàn)“羊毛出在豬身上”的盈利模式
最后說如何評(píng)判好的SaaS公司。

我個(gè)人偏向SaaS服務(wù)是需要盈利的，這個(gè)盈利也許不是當(dāng)前，更多是未來可以產(chǎn)生的商業(yè)利益。我不看好純免費(fèi)的SaaS，或是基于免費(fèi)可以在其他場景獲利，類似于“羊毛出在豬身上”的模式，我覺得很難實(shí)現(xiàn)。



SaaS服務(wù)首先是要用來掙錢的，基于長期的掙錢能力，我們關(guān)注的Saas服務(wù)的主要因素有以下幾個(gè)方面，

首先，是收入的實(shí)現(xiàn)能力和成長性，并且成長性是長期有機(jī)的增長，而不是追求每年200%、300%的成長性；
第二，SaaS服務(wù)核心驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力，要有的好的產(chǎn)品，如果這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化，最后大家都會(huì)介入到價(jià)格戰(zhàn)以及靠銷售去進(jìn)行紅海競爭；
第三，銷售效率和用戶獲取成本，美國的SaaS公司通常會(huì)衡量銷售占整個(gè)收入的比重等；
第四，用戶流失率。

還有其他各種各樣的指標(biāo)，這些指標(biāo)更多的是從產(chǎn)品到銷售到客戶留存這些情況下，公司的價(jià)值反應(yīng)。我們更關(guān)心一個(gè)能夠長期持續(xù)穩(wěn)定成長的公司。