創辦途家網，讓途家網聯合創始人兼CEO羅軍感到一種自我挑戰的興奮。長年全球商務旅行，對旅游的酷愛，以及創辦新浪樂居并成功上市的運營管理經驗，讓他看到一個新興的度假租賃業態正在悄然興起。而國外Airbnb和HomeAway分享模式受到資本市場的追捧以及在全球的飛速發展，也讓羅軍看到“不動產”不僅可以"動"起來，還可以"分拆"消費。

2011年歐美兩地整個Vacation Rental（度假租賃）業態的收入大概是850億美元，占整個酒店出租業收入的37%，中國不到10%。而中國具有全世界最大的不動產資產，號稱幾千萬套空置房，而且還在建設中和發展中；中國的旅游消費也已經在全世界排名第二，超過了日本，很快就會超過美國，而且中國的人口巨大、內需巨大，海外游客也越來越多，所以面向中高端用戶的度假租賃是一個供需兩旺的市場。如果能夠盤活國內的不動產資產，將形成一個非常大的度假租賃產業和創業空間。相比新浪樂居成熟的業務模式，一種新興的、未知的產業前景讓他興奮地要投身其中。

分享模式創新“旅游地產”：盤活50萬空置房
起步階段是羅軍覺得創業最難的一步,"不知道做什么好"。“在聽得見炮聲的地方進行決策，去三亞”，羅軍認為，三亞就像美國夏威夷，夏威夷是全球旅游度假勝地，也是全球旅游地產產業最成熟的區域之一，三亞同樣蘊含著巨大的市場空間和創業靈感。2011年9月，拿著以往積累的一筆資產，羅軍從上海開車拉著家當,奔赴三亞，開始了途家網的創業之旅。

他租了一個民宅住下，親自跑著找房源、打掃衛生、招攬游客，也充當游客考察旅游地產市場，“還有喝椰汁、吃擯榔”，羅軍回憶當時的日子苦中有樂。接近半年的生活體驗，羅軍發現了不動產市場上分享模式的本體：從消費角度來看，分享模式的本質是控制房子的使用時間，即原來沒有分享概念時，許多房基本都是空置的，而分享模式把房子的使用時間碎片化，假如業主有個兩室一廳的房子，但此房子或者某一間房屋一直空著，所以這間房子可以被其他人使用，業主因為分享而得到收益，這是分享模式的本質邏輯。這也是Airbnb和HomeAway在全球快速發展的原因。

隨著對三亞市場的深入觀察和了解，羅軍對途家網的業務模式和發展方向逐漸清晰。"只要有房子空下來，游客可以去住，這就是途家網分享模型的核心。"羅軍說。

“用于分享的房源從哪里來？”這是羅軍創業之初考慮的一個主要問題。三亞生活讓羅軍看清了分享模式在中國發展的兩大“房源”：一個是在非常繁華的市中心，如北京二環內，五星級酒店的每間房賣到每晚幾千元，而同樣地段的業主的房間空余，是否能夠把這些空置的房子復用起來；另一個基礎是業主在旅游區域購置的投資性地產非常好，如別墅、公寓等，但是業主一個月只去住一次，或者兩個月住一次，大部分時間是空置的，特別是在海南三亞購置地產的業主，一年只住五六天，此類投資性地產的資產一直沉淀沒有被使用。而此類中高端不動產資產沒有被使用的原因，是此類房子需要管理、需要保養，而國內市場上缺乏此類服務。在此類業主看來，鏈家等傳統房屋中介只負責把房子租出去，租戶往往并不愛惜房屋，因此業主舍不得把別墅、公寓等這類不動產拿出來出租。這正是途家網的市場機會。

“最好能讓房子主動找我，而不是我找房源。”羅軍發現大量的房子其實經過兩個環節，第一個環節是在開發商手里，這個時候還沒賣出去，這是一級市場；賣給業主時候，房屋已經進入二級市場，中國和歐美的區別是歐美沒有一級市場，只有二級市場，因為每個人都自己有塊地、自己造房子。但中國都是開發商在造房子，開發商造出的房子不好賣，不好賣的原因是他無法提供很好的社會服務，比如說，開發商想把重慶三峽的房子賣給北京的業主，但業主不會買，因為三峽的房子再美，業主一年只去住一次，不僅沒有人保養，而且從性價比來說，投資100萬買的房子，一年維護成本10萬，長期不住，設備都壞了，一年只去住5天，30年之后，這個資產就退休了；相比之下，住酒店更劃算。

針對這種房源現狀，途家網巧妙地通過為房屋提供“售后服務”吸引業主把房屋交給途家網。當房子處于一級市場時，途家網就與開發商達成合作，可以為業主的房屋提供管家服務或托管服務，即凡是與途家網簽署合作協議的業主，可以把房屋提交給途家網經營，業主不僅可以分享出租收益，途家網也負責幫助打掃房屋，消毒，開窗換氣、對壞了的設備進行報修和維修等保養；業主入住之前，途家網可以安排接機、把菜買好、幫助擦車，把門口的花澆下水；某朋友過來幫著接待一下等。假如業主不想經營，可以委托途家網進行保養。業主還可以用自己房屋的使用時間置換途家網上其他業主的房屋，比如，業主甲在北京有房子，想去三亞游玩，那么可以用6天北京的房子使用時間置換業主乙在三亞的房子3天的使用時間，甚至還可以置換全球各地的房源。

通過與開發商捆綁，為業主提供房屋的售后服務，途家網快速獲得大量房源。“我們現在是全國最大的房屋管家與托管服務商，業主投資一套房子，不僅擁有產權，自己享受，還可以掙錢，獲得房屋的保養，還可以置換別人的房屋，全世界免費入住。這種情況下，不僅人們樂意投資旅游地產，業主也愿意把空置房的別墅、公寓交給途家網經營。”羅軍說。途家網的這個方案出來之后，開發商主動找到他們要求合作，甚至有些房地產項目把途家網作為項目的宣傳賣點。據羅軍介紹，目前已經合作的房地產項目大概有700多家，正待簽約的開發商大概有5700多個房地產項目。截至發稿前，已經簽約的房源約50萬套，已經上線的房源已經達到21萬套。除了上述開發商提供主要房源，第三方公寓管理公司如華仙堂等，也可以把房源提交到途家網上進行經營，還有少量個人提交的房源。

解決了房源問題，為了招攬游客，羅軍笑稱自己走的是”傍爹“路線，因為他知道精準的客戶資源在線上，比如攜程網具有2-3億的活躍用戶，因此途家網與攜程達成戰略合作。借助攜程網巨大的網絡流量和訂單量，途家網獲得了快速增長的用戶訪問量和訂單量。據悉，途家網目前的用戶訪問量已經超過3500萬。

最跨界的后臺運營：傭金+分成模式
途家網的業務模式，看起來與Airbnb和HomeAway類似，都是“把空置的房子租給游客（C2C）”，但是，由于中國度假租賃產業屬于新興產業，與歐美的成熟市場差別很大，因此，途家網的運營與Airbnb和HomeAway也非常不同。

Airbnb和HomeAway只有線上業務，不經營線下房源；途家網不僅打造線上平臺，還要經營線下房源。北美、歐洲一般把線下業務叫做PM（Project Management），這些地方的PM具有上百年的經營歷史，比如一個社區有一個老頭或老太太幫人租賃、幫人打掃，做各種房屋保養的事情，所以國外PM市場相對很成熟，服務口碑很好，業主的房屋設計一般具有豐富的地方文化特征和個性化，如樹屋等，另一方面國外征信體系完善，業主與游客之間的誠信度比較高，任何一方不誠信，都會影響個人信用和以后的生活；業主只需要把房屋發布到網上就可以分享。

國內PM經常被稱為家庭旅館或者短租，價位在80-100元之間，服務品牌相對比較分散，服務品質不能保證，服務口碑、信譽與國外存在很大差距。市場上缺乏中高端的度假租賃房屋。在熱門旅游地如三亞，有價格高昂的五星級酒店和客戶體驗有待改善的經濟性酒店，也缺少介于二者之間的度假租賃房屋。途家網就把市場定位于中高端度假租賃，用50萬套別墅、中高檔公寓的空置房屋，提供五星級酒店的服務體驗，價格卻介于五星級酒店與如家快捷酒店之間，而且途家網的房子一般都配備廚房，可以做飯，尤其適合家庭旅游或小團隊旅游。比如，三亞亞龍灣的獨棟別墅，帶有游泳池，整套房子在途家網上的價格是900多元，而亞龍灣五星級酒店的一個標準間的價格一定是2000元以上。

由于缺少可以分享的中高端度假房屋；而且國內誠信體系缺乏，法律機制方面還有待加強，國內游客對線下管理的一致性要求比較高，因此，途家網一開始就建立自營團隊，打造中高端度假房屋，包括從房源的收集，房屋擺設的創意設計，房源的上線，出租經營以及后端的維護保養服務等。“自營的目的主要是做標桿旗艦店，拿出工匠精神打造產品，確保提供給游客的是五星級酒店的服務流程和服務標準，讓消費者滿意。讓消費者一想到途家網，就知道我們是做特色旅游住宅的，適合家庭旅游或小團隊旅游。”羅軍說。

在線下經營方面，途家網花了不少功夫，比如對房源的篩選，一般選擇投資性地產、旅游性地產，或者城市類地產等比較優質的不動產；對房屋的裝修水準也有要求，城市公寓的裝修水準是每平方米3000元，別墅的是每平米7000元，房主要配齊入住所需要的冰箱、空調等基礎設施；一旦業主與途家網簽訂合同（至少1年以上），途家網負責對房屋的擺設進行創意設計，統一配備布草，以及安保系統等。

在每個房地產項目，途家網都設置一個類似酒店大堂的前廳，接待游客；按照酒店管理標準，途家內部業務系統與公安系統進行聯網，游客入住，同樣需要登記身份證等信息；出租房屋的所有死角都安裝攝像頭。在羅軍辦公桌面上一個視頻監控系統，能夠實時查看全國所有房屋，以及途家網在全國各地的辦公室；每個房屋內部配備安防消防設施，途家網每一個門店都有消防安全管理的責任人；達到國家A級商業安全管理體系標準。

既不同于Airbnb和HomeAway純線上模式，也不是傳統的酒店管理模式，如傳統酒店管理簽約的業主一般是開發商，一個業主擁有幾十套、幾百套房子，酒店只需要簽約一個或幾個業主、一套或幾套合同。途家網雖然從開發商找房源，但最終簽約的還是業主。每套房子一個業主，每套房子都需要一個簽約合同。傳統酒店提供的是批量、標準化的房屋，而途家網的每套房屋都不一樣。

“從庫存管理來說，我們的產品每個都是個性化的，賣完一個就沒有了，所以這對我們后臺系統要求比較高，要求每套房屋的交易狀態都是實時的”，途家網CTO楊孟彤在接受ITValue采訪時說。為此，途家網自主開發了一套龐大的后臺管理系統VRMS，這不同于傳統酒店的PMS系統；途家網還為業主開發了業主網站，業主可以在通過網站、手機APP實時查詢房屋的交易情況，并提交報修、預定等需求。游客則通過途家網站、手機APP進行房屋預定、查詢房屋的情況，以及進行服務評價。對于第三方提交的房源，途家網也通過系統實時監控。這種業主與游客實時在線的信息對等交易，有效解決了國內誠信體系缺乏問題。據悉，游客在攜程網上對途家網的平均打分為4.69分（滿分是5分,五星級在4.2到4.5分之間)。據羅軍介紹，目前途家網已經有3000名員工，今年將會擴張到1萬人，管理難度更大，而龐大的后臺業務系統將支撐著途家網的快速擴張和內部管理。

Airbnb的商業模式是與業主分成，每次交易，雙方對半分；HomeAway的則是廣告模式，無論交易與否、交易多少，業主或第三方房屋管理公司每年支付一定的廣告費即可；而途家網的商業模式則是“分成+傭金”模式。對于直接簽約的業主，每次訂單交易，途家網與業主對半分；對于在途家網上發布房源的第三方房屋管理公司，根據交易訂單，途家網收取10-12%的傭金。作為途家網分享模式的一部分，凡是入住途家網的房源，游客在消費2000元之后，可以免費獲得同等價值的2000元途家體驗券，拿著體驗券，消費者還可以繼續在途家網的其他房源消費。“這不是促銷，是途家網分享模式的一部分。房子空著也是空著。”羅軍說。

對于營收和盈利情況，羅軍表示，“不方便透露具體數據。不應該馬上盈利，因為盈利就沒有辦法擴張，但是，公司現金流很好，融資已經進入第三輪。”據介紹，大量開發商放心把房子交給途家網托管，而且業主需要預付3年保養費（幾千元~幾萬元/套）。相對于傳統的酒店經營來說，途家網前期的投入成本少很多，比如傳統酒店要投資裝修，而途家網上的房屋的裝修成本，以及空調、冰箱設備都由業主自己負責，途家網只負責后期的房屋布置、創意設計以及出租經營等。在經營過程中，傳統酒店不管房間是否有人住，都要支付租金，因此經營成本較高；而途家網采取的分成和傭金模式，有人住，業主和途家都有收入，沒有人住，途家網也不用支付房屋成本；另外，途家網沒有資金占用的成本，因為傳統酒店在經營5~7年以后，房子舊了需要重新裝修，而途家網不存在這種問題。

“途家網是‘京東+淘寶’的平臺模式。未來自營的房屋會越來越少，哪怕以后別人跟風進入這個市場，但途家網的核心競爭力是我們的平臺優勢。”羅軍說，“由于途家網是一種跨越不動產出租、酒店服務和旅游的全新業務模式，需要既懂得互聯網、也懂得酒店服務、甚至還要懂得特色游的跨界人才，人才匱乏也是當前的挑戰之一。”

招攬人才和培養人才是途家網的當務之急。2015年，途家網特意招募了100名懂得臺灣民宿旅游的臺灣人才，因為臺灣民宿旅游業態很成熟，也很有名。目前這100名臺灣人才已經到崗。